サブスクリプションの破壊力！
Q.クレジットカードをお財布から出さないで決済されている請求は何個ありますか？
A.-わからない。
解説.わからないことをされている時点であなたは負け。
誰もがやべっ！？て思うのでは…
家庭内の固定費（家賃）と同じようにしてしまうのがサブスクリプションの威力。
今後、起業するときに売切型は絶対にやめるべき！
＜売切型とサブスク型の違い＞
売切型＝所有権⇄都度支払
サブスク型＝利用権⇄継続支払
❌Old 製品→所有
⭕️New サービス→利用
所有権を与えてはいけない！サブスクになった時点で「製品」ではなく「サービス」の利用に変わる。
売り物はサービスの時代
例）あなたが音楽を聴く時は？
製品・・・CD
サービス・・・Amazon MusicやSpotifyなど
サブスクリプションほどリスクがなく安定的な事業はない！
今まではハリウッドビジネスだった。ハリウッド映画のように何百億とお金をかけて作成しマーケットに出すが、誰からも見られず評判が悪く赤字に終わる。
今の時代はストック型ビジネス！
どんな事業を作るにしても、この4つのステップだけしかない。これをサブスクリプションでやることが成功の秘訣になる！
①事業企画
②事業改善
③市場獲得
④収益維持
①事業企画 ②事業改善
事業を企画し、改善するには、今までは企画→制作→販売
そして、お客様からご意見があれば、
販売→制作→企画→制作→販売という順で進んでいたため、企業のスピード感は遅い。
サブスクリプションだと、企画・制作・販売を同じ人で行うため、全社のPoint Of Viewが合い、スピード感が落ちない。
Q.絶対に失敗しない恋人へのプレゼント方法は？
A.彼女と一緒に買いに行く。
解説.机の上で彼女のプレゼントを考え、事前に買ってプレゼントするのはハリウッドビジネス。
❌Table-In
⭕️Marker-In
テーブルの上で「ここにカフェ開いたら儲かるな〜」など、考えているが、お客様はテーブルにはいない。まずは「マーケットイン」をしなくてはいけない時代でハリウッドビジネスは実現できない。だからストック型ビジネスで小さく始め、マーケットに入っていけば良い。
MUPが良い例で、マーケットにアイデアを出し続け、改善しながらシステムを構築している。
例）Uber eats
サブスクで要望があったから始めている。
＝完成品をつくらず、まずはマーケットに出してみる。
クライアントの要求がリアルタイムで提供し続けられる。
クライアントの要望を聞き続けても意味がない！
例）パンケーキが流行し、タピオカが流行したが、今はもう過ぎ去ってしまった。
お客様にいちいち聞きに行っても意味がないので、リアルタイムでお客様に意見を聞き続け、常に改善していくことが必要。
＜売切型の例＞
パンケーキを売り切り型で提供していて、数ヶ月に一度、たまに来るお客様に意見を聞いたらタピオカがメニューに欲しいと言われました。メニューに追加したら時代は既に過ぎ去っていた…。
＜サブスク型の例＞
サブスクでパンケーキを食べていて、来月も払わなければならない！となると、こんなものも食べたいと要望を出してくる。→リアルタイムでの要望なのでスピード感が違う！これがサブスクの良い例。
＜A社とB社の比較＞
Aの経営者だったら、来月売り上げが立つのか？赤字になるのか？それもわからない。そんな状況で、人を雇ったり、投資をしようとは思わないはず。サブスクだった場合、来月に入ってくる確実なものがあるので、投資をしたり、お金を使ったりする。
A社＝いくらたまったら○○しよう。（来年の決算まで待つ）
B社＝いくらたまるから○○しよう。（未来のPLが見えて先行投資ができる）
このちがいにより、A社とB社の明確なスピードの違いがあり、サービスの改善も早くなる。
だからサブスク以外はやるな！ということ。
③市場獲得
市場の獲得のためには３つの優位性がある。
❶価格優位性（利益率を守った価格）
❷製品クオリティの優位性
❸心理的な優位性
❶価格優位性（利益率を守った価格）
PPC＝０の勇気（profit per customer）
※PPCについてはこちらをどうぞ。
あなたはお店でビールを飲みました。
500円のビールを1杯飲んだらPPAは200円になる。（人件費を含む）
300円で売れば原価割れはしない。
サブスク登録者が増えていくとSPCが増える。
→最初は原価割れしない程度で良いのでお客様が来る。
→次第にCCPが下がり、PPCが上がっていく
→実質的に、価格を下げているが、利益率は保たれている！←ココ大事！
サブスクは、価格は下がるが利益が同じように残る交渉をしてから下げるべき！
これがサブスクの導入手順ね。
❷製品クオリティの優位性
サブスクモデルも4種あるが、パーソナライズ型が重要！
サブスクを通して売っているのは「商品」ではなく「体験」である！
その人に合った体験を提供することにより、データとして残せる。
❸心理的な優位性
今までは物が何個売れたか×金額が売上。
しかし、サブスク時代はお客様とどれだけ深く関われたかが売上。
サービスを提供するのは従業員なので、実はお客様の関係値と従業員の満足度は比例する。
なので、従業員をそれだけ幸せにするかが重要。（お客様の関係値が売上に比例）
CSの関係値を上げるには徹底的な意見反映が必要！これがサブスクにできること。
❌自社が作ったものをお客様に売る
⭕️お客様が作ったものをお客様に売る
そうなるとお客様は、自分が作ったものだからお店にくる。
この意見反映は大事。
④収益維持
サブスクをどうやって導入し、収益を維持していくのか？
＜サブスク導入方法＞
1円or無料体験を第一目標にする！
「Freemium Model」これが成功の秘訣！
例）飲食店：月々500円でハイボール飲み放題！
そこから、全メニュー食べ放題10,000円/月々
例）美容室：月々500円ヘッドマッサージ行き放題
そこから、カラー＋カット10,000円/月々
例）ジム：月々500円10分間のトレーニング行き放題
やり足りないを体験させることにより、そこから30分1万円に変える。
とにかく驚かせる！最初は1円でも課金させる！クレジットカードを切るというひとつのconversion（変換）である。必ず人はその先にやってくる！
サブスクを始めると、最初は下記のグラフのように、赤字が発生する。しかし、一定の人数を超えると黒字になり続ける。
例）居酒屋で一人10000円で食べ放題→二人で15000円に変更！
赤字を発生させないために、一気に人数と価格を増やす方法もある。
例）iphoneが月々10,000円です。
他社は8,000円で売っているが、6ヶ月経てばそれ以降は5,000円になる。
使えば使うほど安くなるサブスクもある。
※ドイツの歯医者はこのやり方をやっている。
例）プライベートジムのサブスクに入りました。
時代は変化していくので、ブームは食事に変わる。筋肉食堂のような付加価値をつけたり、いろんな変化をつけることができる。
まとめ
・商品ではなく「体験」を売る。サービスのエンターテイメント性を重視する。
・データがとれるので、事業の改善が早くなる。
・Freemium Modelの理解。まずは小さく始める。
ハイボールを飲みにきたけど、ハイボールだけでは終わらないので、お会計時には結局多く払っている…ということは、月々10,000円のコースでも良いかな？という感覚になる。
まずはお客様に1円でもリピートしてもらうための施策が重要！
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