今回はビジネスモデルを明確化し、売上改善・新規事業立案！
というのが目標。
ビジネスモデルの説明ができないと…
・事業は進まない
・お客様に明確に説明できないと売れない
・ビジネスモデルがないと何もできない
「ビジネスモデルとは経済的自由に最短でなる方法」
ビジネスモデルが最短で自由になる？うん、意味わからない。
Q.あなたはここにある1万円を買いくらで買いますか？
A. – 1万円で買います。1万円の価値は1万円。
Q. 1万円を毎月プリントしてくれるプリンターはいくらで買いますか？
A. ・・・1万円以上で買います。
毎月100万円を生み出す物は100万円では買わない。
100万円の価値は100万円でしかない。
その100万円の貯金を事業い起こしたりのアイデアに変えた時に、５年間のROIをみると6000万円くらいで売れる。
※Return On Investment…投資によってどれだけの利益が生み出されているかを測る指標。利益／投資額×100で算出され、数値が大きいほど、投資対効果も高いことになる。
企業家はバイアウト目的で事業を起こす人が多い！
ビジネスモデルとはお金のプリンター
どういうことですか。
＜プリンターの作り方＞
①誰に何を
②どのように提供
③どのように儲ける
①誰に
おじいちゃん、女性、男性、カフェを売る相手はお金を貰えれば誰でも良い。
「収益の蓋然性」＝いくら払える人なのか
ビジネスで気をつけなければならなのはここである。
※セグメントは大事だが、ターゲティングはどうでも良い
＜いくら払える人かを定義＞
顧客単価＝市場価値 では絶対に成功しない！
顧客単価・・・他のお店でコーヒーを500円で売っているから同じ価格設定にする
→これでは勝てない。
❶固定変動算出
❷PPCの算出
❸BePの可視化
❹価格＆来店数調整
❺施策の選定
❶固定変動算出
コストは２種類にわかれる。
コストをグラフ化すると…
固定費は一定、変動費は売り上げが上がると次第に上がっていく。
まずこれを頭の中にいれよう。
ここに追加する。
変動費：コーヒー1杯50円
固定費：家賃100万円・人件費50万円
❷PPCの算出
ビジネスをやる上で、小さな視点で細かく見ていかなければならない。
SPC (sales per customer)
顧客一人当たりの売り上げ＝顧客単価
CPC (cost per customer)
顧客一人当たりの費用
PPC (profit per costomer)
顧客一人当たりの利益
絶対に把握しなければならないのはPPC！
例）コーヒーを1杯500円で売る
SPC 500円
CPC -50円
PPC 450円
いくら利益がでるのかがわかったら、次に考えるのが…
❸Bepの可視化
Break-even point ＝利益分岐点
赤字と黒字の境目！ということは、
・1杯のコーヒーが450円の利益
・固定費が150万円
Q.コーヒーを何杯売れば良いのか？
計算すると…？
売り上げが上がってくると、3333杯売らなければならない。
＜Bep＞
売上=167万
変動費=17万
利益＝150万
これをさっきの図で置き換えると…
❌「あといくら売上を上げたら黒字になる！」
⭕️「あと何杯売れたら黒字になる！」
あといくらではなく、あと何杯売れたら黒字になる！と具体的な行動を明確に把握していなければならない！
だけど、3,333杯も売れるの？無理くない？
時間的にもキツイ…
ということは、これは500円で売ってはいけない。
具体的な行動に移していることで適正価格がわかる！
❹価格＆来店数調整
価格と個数をどう調整していくかを考えます。
3,333杯は不可能なら単価をあげるか？個数を増やすか？
「ビジネスをどう改善していくか」を考えていく軸は単価と個数だけである！
単価・・・ どうやったら値上げができるかの施策
個数・・・ どうやったらもっと売れるかの施策
※「原価下・個数上」
＜松屋戦略＞
単価を下げて個数を多く売るのは絶対に避けた方が良い！
これができるのはH&Mユニクロすしざんまいなど。
価格勝負はアリ地獄なので狙ってはいけない！
この２つを考えていく！
・単価を上げる
・単価を上げながら個数を上げる
❺施策の選定
＜コスト戦略＞
低価格でいろんな人にターゲットする、流通と製造に強いところがやる戦略。
例）すしざんまい
すしざんまいの社長はスリランカの海賊を持っている。ソマリア海峡には海賊がいるが、その海賊は漁師である。漁師は儲からないから海賊をやっている。すしざんまいの社長が目をつけ、海賊に船と魚を保管する倉庫を与えているので現在のすしざんまいの値段設定が実現できている。
大企業には製造と流通の強みがあるので、勝ち目がない。
＜差別化戦略＞
品質・製造・デザイン性重視
例）ZARA
デザイン性重視でおしゃれ層
自社でデザインし、販売しているから実現できている。
例）Forever21
自社でデザインをしていないので実現できていない。他人がデザインしたものにタグをつけているから、ファッションに流動性がないし、安くもないから市場に選ばれない。
要するに、上記２つの戦略は選んではいけない！
＜集中戦略＞
例）わたみん家は安い。
わたみん家よりウイスキーを安く売ろうとすると、ウイスキーだけを集めてウイスキー専門店にすると、仕入れがわたみん家より安くなる。＝集中しているから
＜低価格＞
オンライン販売なら店舗や人件費がいらない。低価格で狭いものを集中的に！
原価の利益を維持できる構造があるからこの価格の下げ方は良い例！
どんなに低いものでも利益率50%を維持できるものをやる！
店舗を持つものであっても利益率20％は指標。これを下回ると今後生きれる可能性は100%ない！現場で下回っているのならば、集中戦略かサブスクにシフトするべき！
＜特異性＞
ユニークさやコラボで価値をつけ価格を上げている。
①何を
「施策選定で必要なスキル」
❶お客様の比較対象を把握
❷自社サービスUSPを把握
❶お客様の比較対象を把握
例）あなたは「牛乳を買ってきて」と頼まれました。
電車を降りて駅をでると少し先にスーパーがある。スーパーのほうが牛乳が安いけれど、家の近くのコンビニで買ってしまう。
これはあなたがコンビニにマーケティングされている。
こんな経験あるある〜
コンビニエンスストの便利さを買っている！
これがコンビニの戦略なので価格で勝負はしていない、便利さで勝負している。
例）カフェでコーヒーを買う時
カフェにコンセントがあるから行く
雰囲気が良いから行く
ソファ席があるから行く
カフェは空間を売っている。
※顧客感覚は市場価値で見てはいけない。
❷自社サービスUSPを把握
USP・・・Unique Selling Point
お客様のニーズ（コーヒーだけではなく違うものも求めている）
他社は何が強みなのか
自社の強みは何なのか
自社と他社の被っている強みは捨てる。
お客様のニーズと自社の強みが重なっているところで事業を考えていかなければならない。
例）ドミノピザ
ドミノピザの社長はデリバリーをやっているときに、お客様に「遅い！」と怒られた。店長に話すと、スピードではなく、味を重視しているから「これで良い！」と言われたが、お腹を空かしているお客様は「味よりスピードを重視しているのでは？」と考えた。
競合は味やチーズで勝負しているので重なった部分は捨てた。
＝「30分以内で宅配します！」を打ち出して成功した。
②どのように提供
例）カフェを経営してください
もうこれ以上新しいカフェはないのではないか？と考えてしまう…
カスタマーがカフェに求めているのは
・リラックス
・ビッグサイズのコーヒー
・持ち帰るができるなど
競合ができていることは？
・リラックス
・イートイン
競合にないところは
・サイズ
・簡単
・お持ち帰り
そこで提案！
例）「タンブラー レンタルカフェ」
タンブラー を持ってくれば何杯でも飲める！
月/¥5000のサブスクリプション
USPが理解できているからビジネスモデルができている。
③どのように儲ける
はいはいはい！またしてもタイムオーバー。次回をお楽しみに⭐️
まとめ
・適正価格の設定
・戦略の種類
・USPの選択方法
このフレームワークを基にもう一度考えてみるのは良いですねぇ〜
コメント