【WEEK-10】データを収集・分析・設計！ロジカルに当てはめるだけ！ |

何事もデータを元に考える！

今回は、前回の【WEEK-9】に続くロジカルシンキングを形にしていきます！

サービス設計の流れ

何事もデータを元に考える！

サービス設計の流れに沿って、それぞれ分析を行いながら市場に出していく！

マーケティングのよくある流れね。

自社分析

Customer・・・顧客
Competitor・・競合
Company・・・自社

相手よりもまず自分たちはどの立ち位置にいるのか？自社の強み弱みを知っているようで知っていない。

3C分析とSWOT分析はSETで考える！

例）ハイボール唐揚げのお店で考える【ハイカラ屋】

Google マップ

Google マップで地図を検索。乗換案内、路線図、ドライブルート、ストリートビューも。見やすい地図でお店やサービス、地域の情報を検索できます。世界地図も日本語で、旅のプランにも便利。

S 強み

１階路面店で目立つ
仕入れ原価が安い
国産を使用
オリーブオイルを使用
UberEats可能
オフィス街で人が多い
宴会などで利用される

W 弱み

メニューの豊富さ
ブランド名がない
値段が多少高めに設定
オフィス街なので週末空いている
人がいないため弁当販売ができない
長期休暇などは売り上げが下がる

O 拡大可能性

親会社がマーケティング会社である
Youtubeなどの面白イベント開催
体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
キッチン貸し

T 縮小可能性

大型休日などが増える
ヘルシー思考になっている
外食する人が減っている

よくやるやつだよねぇ

あなたは飲食店のコンサルタントです

例）新規オープンのカフェ

クライアントがカフェを新規オープンするが、スターバックスが近くにあるため、先行きを不安がっている。まずは3C分析により以下のようにまとめる。

【顧客分析】Customer
オフィス街/休日はあまりいない/サラリーマン多い/男性が約６割/40代が多い印象

【自社分析】Company
S 強み：ドリンク価格がスタバより40%安い/個人店なので独自のキャンペーンが打てる/アルコールや幅広いフードメニューを出せる

W 弱み：ブランド力がない/大手ではないので仕入れ原価率が多少高い

O 機会：夜はバーとして営業可/オフィス街なので企業イベントでも利用可能/デリバリー可能

T 脅威：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スタバでもアルコール販売されると集客が減ることが考えられる

【競合分析】Competitor
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人、夜は40人程度の入店数で女性が多い。
店内でフードをオーダーする人は入店数の30%程度。
そのため客単価を530円と仮定すると1日の売り上げは100,700円程度である。

というように、コンサルタントはこのフレームワークに沿ってロジカルに話をしている。

これが頭に入ってればコンサルできるわけね。

4P分析

先ほどのカフェの続きで考えます。

【Product：製品】
サラリーマンが多い、男性という観点からお洒落なメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜もアルコールメニューを用意。

【Price：価格】
価格はランチタイムはサラリーマン取り込みのためドリンクセットで900円、夜は競合がいないため高めに設定し、客単価4300円程度を狙う。

【Place：流通】
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることを想定。そのため、ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定。

【Promotion：販売促進】
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためにLINE@での登録でドリンク一杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

最終的位、自社と4Pの分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負。

これがTTP戦略（徹底的にパクる）

TTPしまくろ。

市場分析

よく出てくる言葉が「市場規模」ですが、リソースが不足により、しっかりと計算できている人が少ない！

①特定の商品やサービスと必要とする人がどれくらいの数いるのか
②そのニーズに人々はどれくらいのお金を払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）

①×②が市場規模となる。

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

【ニーズ調査】
多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞く。その際、必ずカテゴリー分けをする。

【デプス調査】
上記のニーズ調査の中から特定のニーズ確認ができたカテゴリー層を呼び、5〜10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要。これには必ずリラックスした環境での調査が必要。

ニーズ調査→デプス調査の順で行い、ニーズ調査でサービスに「イイね！」と言ってくれた人を対象に、さらに深掘りをしたアインタビューをしていく。

とにかく聞いてみる！聞いて、自分の推測の答え合わせをしよう！

メンタルアカウンティングとは
100円の自動販売機で買う飲み物はケチる。
女性と行く1万円のディナーはお金を払う。

→何にならお金を払うのか、メンタルをアカウンティングしていくこと。

例）ZOZOTOWNでは利用しているユーザーがカートに物を入れるがその日になかなか購入までいかないことが多かったり、翌月や月末に購入する人が目立った。また、そのため多くの取りこぼしが発生している状況に対し、デプス調査を行ったら、2ヶ月後なら購入するという意見が多かったため、1ヶ月後ではなく、2ヶ月後にツケ払いシステム導入を検討してみた。

ツケ払い魅力的だよね〜

デプス調査の流れ

デプス調査にも、適当に聞いていくのではなく、流れが決まっている！上記のインタビューシートを元に聞いていく！

①スモールトーク
→日常会話でリラックスさせ、自分のことをよく話し、相手に安心感を与える

②ライフスタイル質問
→出勤時間、趣味、仕事のことなど

③ワンアヘッド質問
→年収や家庭の経済状況、ローンなど

④そこからツケ払いに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不必要だと思うのかなど、WHY？を3回繰り返す。

※インタビュー中に重要なことや、ぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。自分のサービスは最後に紹介する！

自分のサービスは最後に言うのね！最初に言いたくなっちゃうよな〜、我慢我慢。

ペルソナ分析

デプス調査を終えて、一番共通がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。それを「ペルソナ」と言う。実際にその人物が実在しているかのように年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなど、リアリティのある詳細な情報を設定していく。

※プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明をする。（あたかも実在する人のように話せば良い）
例えば、30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っている。旦那は会社員でいつも22時帰宅。16時に終わり17時に保育園に迎えに行くが、スーパーで買い物をして夜ご飯を作るのが面倒。このような主婦10人に対してデプス調査をしたところ、8名が是非宅配晩ご飯サービスを利用したいと言っていて、このサービスは1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言っている。この街には同じような主婦が2万人ほどいて、このエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想される。