MBA Framework
売り上げが伸びない！
リピートが増えない！
CS満足度が上がらない！
MTは決まったことをシェアする場！そこで論議するわけではない！
ロジックツリーシンキング
どこに本質的な問題があるのか…Where
問題発生している理由…Why
どのような解決策があるか…How
あなたはシステム会社の営業マンです。セールスチームの成績が伸びません！
ロジックツリーを用いてKPIマネージメントを行う
店舗の売り上げが上がらない…
→段階に分けて問題を考える
問題定義
…何が問題なのか？
…その問題を作っているのは何の要素なのか？
…その要素を作っているものは？
何の要素なのかに対してTo Doを作っていく。
「売上」ではなく、その先にある行動のどこに問題があるのか
それに対してどう改善していけば良いのかを決めていく。
それにより、自分の仕事の管理が変わってくる。
売上！契約！じゃなくて、そのための具体的な行動が見えると動きやすいよね！
ToDoプラン
・成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント
・MTG数と成約率に対しインセンティブ
→KPIマネージメント
ToDoを具体的な行動施策に落とし込みマネージメントをせずに回る仕組みにする
MTG数にインセンティブをかけるが、MTGが成約につながらないと意味がないので、成約も丁寧にこなすようになる。100件MTGすれば100万円もらえるが、成約率が10件だったら10万円しかもらえないという仕組みになる。
KPIをPLに繋ぎ込む！
アポ電や成約数をPLに打ち込み、行動・経営の管理が楽になってくる。
ピラミッドシンキング
情報の思考整理を行うためのFW
社内プレゼンや社外営業シーン等
サイト構成やブログ構成、動画構成
話や構成のロジックはこれでつくられている！
あなたはロジックツリーFWで得た内容を従業員や上司へ伝える必要があります
これがわかってたら説明する側も聞く側も理解度高まってらくちん！
ピラミッド構造
思考を伝えるときに、その内容を他の人に伝えるときの話し方
❌交通事故が起こしているのは追突事故が原因です
→これは要因である。
⭕️交通事故が起こしているのは
→視界不良、前方不注意など、これが原因である。
これを整理できていないから、原因ではなく「要因」で話をしていることが多い。
元となるロジックができていれば営業でもプレゼンでも勝ちとれる！
なぜ3つの定義が必要か？
証拠率…「私はこう思います」といっても、66％の人は確証が持てない。
証拠２つ出すと75%
証拠３つ出すと80%
証拠４つ出すと83%
→3つと4つは3％しか変わらない。
だから3つなのね。
なので３つをピラミッドツリーで定義すると絶対に負けない！
戦略キャンパス
競合が出てきた！価格勝負！利益が…
お店やサービスを改善したい…
うーん、やり方がわからない…
新しい施策、新しい戦略、新しい仕組みを作るときは全てをこれに当てはめていけば良い。
例）ワイン市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法！
勝負しても勝てないところでは勝負しない！
この結果生まれたのが「缶のワイン」！！
このやり方わかりやすくて良いね！！！
例）ビジネスホテルの差別化施策を考える
この例が「ホテルグリーンコア」
・ベッドの排除
・部屋飲みの付加
・スペースの増加
・料理の付加
ありそうでなかった！いいよねぇ〜〜
相関性シンキング
・現状分析ではなく、新しい施策や戦略を作るフレームワーク
・競合との差別化や自身の価値を上げるため
ビジネスポイント
売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客の行動を中心に思考する
あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？
モノ思考の人
・何歳の人が多いですか？
・女性、男性どっち？
・サラリーマンが多い？
・売れ筋の飲み物は？
・よく出る飲み物は？
行動思考の人
・どんな行動をしている人が多いですか？
・そしてその行動に相関していることは？
パレートの法則（8:2の法則）の8把握
自社に一番貢献しているMV-CSPを把握
（Customer /Service /Partner）
8割の利益を2割のロイヤルカスタマーが持ってくる
2割の利益を8割がもってくる
2割にフォーカスすることで違う業界がやってくる！
利益をもたらす人はパソコンを開く人
→その人の相関性を考える
PCを開く人は長く居座る
PCを開く人はリピートする
PCを開く人は単価が低い
うん、カフェで作業しててもコーヒー一杯だけで長時間いるわ…。
＜滞在時間＞＜リピート＞＜顧客単価＞
滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長いとリピートは＜する＞＜しない＞
→滞在時間を気にしないよう時間制等
→個室区切りを用意するなど
滞在時間と顧客単価の相関性
→リピートする人は顧客単価は＜低い＞＜高い＞
→ブッフェ方式にして食べ物まで用意
リピートと顧客単価の相関性
→滞在時間と顧客単価の相関性は＜ない＞＜ある＞
→施策は別に打たない
なるほどねぇ〜
まとめ
①MV-CSPを把握して8割を探し出す
②8割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定
Framework❶
ロジックツリーで要素分解→アクションプラン作成→ピラミッドシンキングでカンペ作成
Framework❷
戦略キャンパスの思考方法でグラフ化し狙い目を定める
Framework❸
相関性シンキングで行動を見て何と何が関係しているのか？いらないものは断ち切る！
このフレームワークにあてはめてけば考える時間かなりの短縮！！
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