お客様が欲しい！集客に悩んでいる！そんな時には考えを一度壊しましょう！
一回壊すのね。
ジャムの法則
ジャムのお店をやっています
ジャムをもっと売るにはどうすれば良いか？
品揃えや質ばかりではない。
ジャムを24種類置きました。→購入率は3%
ジャムを6種類置きました→購入率30%
種類を多く置けば良いというモノではない！
カスタマーアクションに注目する！ジャム一つ一つの魅力を伝えるには広げるのではなく、深掘りしなければならない。
単純に種類増やすとか考えてしまったな・・・
カスタマーとは？
ジャムを買う人はどんな人か…?
→パンを食べる人と想像する
お店に来る人を中心に考えているから新規顧客を獲得できない。
キーポイントは「非顧客」への施策・・・パンを食べないor朝食を食べない人を考えなければならない。
非顧客層向け新アイディア「ごはんジャム」「お弁当用ジャム」など
他社や業界常識を一回頭から外し、ただ一度だけ顧客に目を向け、顧客体験をする。
カスタマーアクションは・・・
顧客視点ではなく、「非顧客視点」
既存概念があると、業界風習や、既存顧客によって新しいものが生まれにくい。
デザインスキル
既存概念を破壊し、新しいものをつくる。
1800年代の後半は目で見えているものをどれだけ綺麗にかけるかという時代だったが、それではピカソの絵は売れない。
ピカソは絵を買う人の行動を見た。
→絵を買う人はワインを飲む
→シャトー・ムートン・ロートシルトのラベルに描いた
（こちらでも軽く紹介しています）
お客様の行動を見ると施策がたくさん出てくる。
既存概念を破壊するマーケティングデザイン
商品やサービスを中心に物事を考える思考法で人々の行動を中心にマーケティングを考える！
映画館で売り物は映画であるが…
①映画館は映画を楽しむ場所ではなく、デートを楽しむ場所として変化している
②今後映画館をコンサルティングしてくれと言ったら映画館はどうするべきなのか
日本酒市場は縮小しし、ワインが飲まれるようになってきた
なぜワインが飲まれるようになってきたか？
→魚から肉がよく食べられるようになってきた
日本酒を売るにはどうすれば良い？
→ラベルを変える？
→PRを強める？
→値段を安くする？
モノ思考がある限り再起は不可能！
日本酒やワイン市場ではなく・・・
さっぱり料理に合うお酒市場
コク料理に合うお酒市場
というような思考の変換が必要。
なぜこの思考を企業がやってこなかったのか？
→市場規模を数値化できないからである
人の行動に合うお酒を選ぶ
→メニューの記載方法すらも変えるべき！
ジャムと一緒に売るべきなのは、パンではなく、「朝食」である。
ジャムを売るためには「ジャム屋」ではなく「朝食屋」でも良い。
VOT思考
Value 自社の提供している価値は何か？
Obstacle その価値を何が下げているのか
True-reason 下げているものを選ぶ真実の理由
デジカメが売れない→スマホのカメラ機能が高い→デジカメに自撮りできる内蔵カメラ
美容院→差別化がない→撮影ブースを作ったり、写真を送るためにラインを交換する
醤油が売れない→洋食文化になっている→洋食に合う醤油をつくってみる
VとOだけで考えているモノがおおい。
既存価値と代替価値で争うかぎり、機能や質や値下げにかわるだけである。
Value
・映画の上映
Obstacle
・ネットフリックスなどへの視聴シフト
・短編動画などの普及
True-reason
・移動時間などに見れる
・リラックスして見れる
・短編動画への慣れ
映画館がネットフリックスと戦おうとすると、短編動画を作ったり、新しい映画を作らなければならない。
「行動」の部分から施策を考えてみる
「映画館」を「映画」と捉えてはいけない。「行動」に注目すると単価をあげることができる。
使い方をかえるのね！
まとめ
・自分の顧客への概念、商品価値破壊
・物事の破壊と想像をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味
・VOTフレームワークで価値の創造
「破壊と創造」難しいようで意外と簡単！
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