「話し方」一つでその人の魅力が変わるんだよねぇ〜
営業入門編
＜営業に行く前＞
・HP、経歴、取引先
・代表のSNS、趣味、興味
これらをプリントアウトするのが理想。事前の下調べと身嗜みを入念に整える！
服装の汚れやシワに注意！
＜営業中＞
・話さないで聞く
・資料を説明するときは相手を見る
・出来ないことでも持ち帰る
相手に話をしてもらい、ニーズを聞く！資料は全て暗記する！
「こんなことできないの？」と聞かれたら一旦持ち帰る。
＜営業後＞
・約束を守る
・レスポンスは早く
・与えることは惜しまない
持ち帰った内容をちゃんと連絡する。「ちゃんと確認してくれたんだな」と思ってもらうことが大事。レスポンスの早さにビジネスチャンスあり！返信が遅いとチャンスを逃す！できないときは他の会社をオススメすると、困った時に頼られる存在になる。
＜その他＞
・誕生日やお正月などの行事（SNSを交換しておくと表示されるので一言メッセージを送れると良い！）
・商品をしっかり理解し、自信を持つ
・夢を持つ
営業の極意
KGI・KPIとは？
KGI＝重要目的達成度 Key Goal Indicator
KPI＝達成のために必要な過程 Key Performance Indicator
なぜKGIとKPIを設定するのか？
営業の契約件数＝アポ×契約率
アポイントの数と契約数どちらが足りないのかが明確になる！
＜稼働方法＞
・何が足りないのか？を考えて行動
・計算、逆算して稼働し、修正する
KGIを達成するためのKPI
説得か誘導か
説得
洋服を買おうか悩んでいるときに、店員からの「お似合いですよ〜」という営業がくると「嫌な気分」になる。これは理性が働き、この商品を押し売りされると感じ、嫌になる。
説得とは「PUSH」であり、メルマガが来ても開かずに削除するのは人間の心理。
「PUSH」を「PULL」に変える
誘導
「PULL」とは誘導のこと。話しながら誘導していき、自分で自分のニーズに気づかせることが必要。
❌商品の特徴ばかりを話すのはダメ！
⭕️商品を使うことにより、どんな未来が待っているか？
→使わないと起こる悪い未来を話す
SPIN話法
営業は話しちゃダメ！相手の話を聞き、引き出していく！
お客様の現状をヒアリング。競合、広告、いくらかかっているのか？など
→悩みや問題を気づかせる！今あるものがなくなったら？「やばい！？」と思わせることが大事。
→問題を認識させ、どうすれば良いのだろうか？と思わせる。
→認識してもらった問題に対しての解決策を提示する。
引き込まれる話し方
保険屋さんや不動産の話は
「何言ってるのかよくわからない」
「あまり魅力がないなぁ〜」
「話も長いし、結局何が言いたかったの？」
と感じることが多いはず。
「最初の一言で結論を言う」
説明をしないでキーワードだけ残す！
ツイガルニク効果・・・解決の対象があると、緊張状態になる
効果として実証されている！解決したい物事があると、解決するまでもっと聞かなきゃ！と緊張状態になり、話を聞いてくれる。
例）明日飲みに行かない？と誘ったときに相手から「いいけどヤダ」と返信があった。
→いいけどヤダってどういうこと？なんで？どうすれば良いの？と解決するまで緊張状態がつづく
例）個人事業主から「もっと有名になりたい」と言われたときに「インスタですね」と返答。
→SNSはいろいろあるが、「なんで？」と思う。「なんで？」と思わせてから、具体的な話の説明に入る。
＜メールでの応用＞
簡潔かつ迅速・丁寧に、話したキーワードを盛り込んで送る。
会話のコツはオープンクエスチョン
❌事前に質問内容を何個も考える
→質問に対しての返答が一言で終わりがちになり、相手との会話が弾まない
⭕️相手の内容を深堀する
→言われた返答にたいしてさらに質問をしていく。
→相手が気持ちよく話せる
＜オープンクエスチョン＞
⭕️「なんで？」「どのように？」で答えられる質問
❌はいorいいえで答えられる質問
例）
お酒飲みますか？→はい。
何飲むんですか？→ウイスキーが好きでよく飲みます。
なんでウイスキーが好きになったんですか？など・・・
この会話のなかで、必ず自分の話もする！
→営業感を出さないためにプライベートの話も織り交ぜる！
営業以外でも使えるヤツ！！
思うがままに案件獲得編
イニシアチブ＝主導権
＜消費者の購入心理＞
人は２つが満たされるとモノを購入する。
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
例）
・野菜を買いに行ったときに、売ってる人は良いけれど、野菜が新鮮じゃなさそうだったら買わない。
・野菜を買いに行ったときに、野菜は美味しそうだけど、売っている人がものすごく汚かったらそこでは買わない。
＜イニシアチブの握り方＞
❌専門用語で喋る・・・相手に伝わらないので理解できない
→誰にでもわかるような言語を選ぶ
⭕️ヒアリングで相手に喋らせる
→SPINの法則
ニーズの本質を掴む
例）バレーボールでレシーブ練習の時に「腕を振るな」とコーチから言われた。しかし、プロの試合では腕を振っている。なぜかと問いても答えてくれなかった。
→したい練習（求めている事）と違うことを教えられる（売られる）
本質を見抜く -WHY?の思考-
なぜこの質問をしてきたのか？
これを聞いてどうしようとしたのか？
＜お客様のは2種類＞
①顕在層・・・放っておいても買う
②潜在層・・・なぜこれを買う必要があるのか、使ったらどうなるのか
営業の力が試されるのは潜在層。
狙った商品を買ってもらう
＜売り方は3つ＞
①アップセル・・・グレードの高い商品を売る
→ラーメン屋でラーメンの他にもやし、チャーシュー、卵と付け加えていくこと
②クロスセル・・・関連度が高い商品をセットで売る
→ラーメン屋でラーメンと餃子とチャーハンを注文すること
③ダウンセル・・・一番安い商品を売ること
→ラーメン屋に行ったが多いので半ラーメンにすること
有効的な方法
・メリットの紹介はNG
・未来や願望を引き出し、想像させる→SPINの法則
＜提案書作成のコツ＞
一番売りたいプランを真ん中へ！（松竹梅の構成）
松→契約に至らない
梅→物足りない
マネジメント
営業の役割＝目標を達成する事
営業マネジメント・・・営業が目標を達成し続けるための機能
ポイント
①目標管理
→日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる
・背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある
②行動管理
→プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し、手を打っていく
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正
③案件管理
→営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
・案件に対する営業アドバイス（例.ボトルネックとなっているのは？）
・案件管理アドバイス（大型案件・リードタイム）
まとめ
・営業前〜営業後までの流れを理解
・KPIを明確にし、行動把握
・SPIN話法で相手に話をさせる
・ヒアリングで相手のニーズを掴む
・提案書にターゲットを入れ込む
事前準備が結構大事ってことですね。
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